我国工业化水平不断提升叠加经济环境的萎靡，导致装备制造业需求增速放缓甚至开始萎缩，增量市场空间越来越小。因此，对装备制造企业而言，深度挖掘现有存量市场、最大化其价值，以售后增值服务吸引客户买单、创造新业绩增长点，打造产品+服务的商业模式，是其保持稳定持续增长的必然选择。
文章来源 | 爱分析官网
“十四五”期间工信部等发布《“十四五”智能制造发展规划》，强调智能制造是我国制造强国主攻方向，加快推动智能制造发展，深化智能推广应用，开拓制造业数字化转型升级新路径。
为了帮助制造企业更好地理解智能制造的应用实践价值，了解智能制造各细分市场的优质厂商及其产品和技术能力，近日，国内领先的数字化市场研究机构爱分析推出智能制造系列报告。
聚焦智能制造应用层的工业互联网解决方案-设备后市场服务市场，爱分析遴选出具备成熟解决方案和落地能力的厂商，为制造企业设备后市场服务厂商选型时提供参考。对此，爱分析重点选取了该市场代表厂商鲁邦通并进行全面的能力评估。
市场定义
设备后市场服务厂商需要具备哪些能力？
设备后市场服务解决方案，是指利用工业互联网技术手段，围绕待售及已售设备，为终端用户提供售后增值服务的解决方案，包含设备故障诊断、预测性维护、设备运行监控、设备数据分析、售后营销等，旨在提高设备的运维效率、降低运维成本、提高客户满意度，并发掘更多的增长价值。
装备制造企业在后市场服务场景中的需求包括：
面对上述核心需求，厂商需能为企业提供完善的设备后市场解决方案，具体而言需具备以下能力：
厂商需具备设备监控与数据采集能力。厂商需具备高精度的物联网技术，依托传感器等物联网设备以及5G等网络通讯技术，实现对设备运行状态的全面实时监测和数据采集，一方面能在故障发生前，基于对设备可能出现的故障进行预测分析，帮助企业提前采取措施以减少故障的影响范围和程度；另一方面能在故障发生时，及时响应、快速定位、解决问题，从而提高售后运维效率，增强终端用户企业的客户忠诚度。另外，厂商需具备数据可视化能力，能将监测到的数据进行处理并形成可视化监控结果和分析报告，为运维决策提供更直观的支持。
厂商需具备对设备运维过程的记录与管理能力。厂商需能基于物联网或移动化平台等数字化手段，对设备的运维过程和运维历史进行记录，以便设备制造企业实时掌握运维人员行为，或依据历史运维情况优化运维方向，提高运维效率和售后服务质量。
厂商需具备远程诊断与运维能力。首先，厂商需具备远程诊断能力，通过传感器及VR等，实现远程故障排除诊断，以降低人力成本；其次，厂商需能提供现场服务资源调度和优化能力，帮助企业合理安排现场服务人员和物料，降低路途成本；最后，厂商可依托虚拟现实技术，帮助企业构建远程维修功能，远程协助终端企业用户操作，以进一步降低现场运维成本。
厂商需具备售后服务平台建设能力，并能帮助企业构建营销能力。厂商需能帮企业构建售后服务平台，包含数据管理、运维管理、客户管理、合同管理等功能，帮助企业进行全面的售后服务管理，提高售后服务能力；同时，需具备大数据分析和挖掘能力，在打通设备和终端企业客户数据的基础上，深度挖掘终端客户需求，为后续持续性营销提供基础，帮助企业最大化售后服务价值。
厂商评估
鲁邦通积累四项优势，成为该市场代表厂商
作为一家5G+工业互联网行业解决方案提供商，鲁邦通在端到端解决方案、中小企业积累、垂直行业深挖、出海赋能四方面，具备显著的优势。
鲁邦通5G+数字化工厂
1）软硬件深度结合的端到端解决方案，助力客户获得一站式体验。
鲁邦通为装备企业提供覆盖传感与控制、边缘计算等硬件，工业低码平台、细分领域后市场服务云端应用在内的整体解决方案，在助力客户简化协调多家供应商的流程、轻松获得一站式便捷闭环体验的同时，实现基于设备物联的服务生命全周期精细化管理和价值再挖掘。其中包括：
传感与控制、边缘计算层面。鲁邦通的传感与控制、边缘计算技术在5G边缘计算网关方面拥有高带宽、低时延、高可靠、算力强劲、接口丰富、网络接入稳定等特性，可以提供强大的计算和传输能力。
同时，鲁邦通自研的多源融合智能感知技术和自学习的算法模型，以及多类高精度的智能传感器，可以高效准确地获取设备信息，帮助企业实现设备物联、数据传输和精准分析，提供可靠的数据决策支持。在电梯行业中，鲁邦通可以基于多源融合传感器和电梯边缘计算网关，实现电梯关键信息的获取和精准分析，数据准确率可达98%以上。
工业低码平台层面。鲁邦通能为企业提供轻松构建复杂业务场景的能力，基于该平台，企业可实现内部信息系统的集成以及多种工业互联网APP场景应用的开发，满足自身定制化需求。
后市场服务应用层面。鲁邦通能够以三类方案，为装备企业后市场服务赋能，实现从单一“产品”到“产品+服务”的价值跃升：一是基于物联网，帮助企业完成从服务规划、请求、响应、现场服务、备品备件等在内的基础售后服务数字化，提升用户满意度；二是融合从设备控制器、传感器等采集到的数据和AI大数据洞察，帮助企业进行预测性设备维护，降低运维成本；三是结合设备本身的物联情况，帮助企业进行商业模式创新，如后服务市场定价创新和设备租赁模式创新等，实现业务新增长。
以某清洁设备制造商为例，基于鲁邦通提供的包含设备物联、设备监测、设备运维、服务营销、预测性/预防性维护、设备运行数据分析闭环等在内的软硬件一体化解决方案，该清洁设备制造商解决了清洁设备大规模部署的售后运维和监控问题，实现了设备数字化转型，从设备制造商升级为设备服务商，推动了市场开拓与业务增长。
2）基于对中小企业数字化需求的深度积累，为企业提供高匹配性解决方案。鲁邦通作为具备实体基因和数字技术能力的新型数字化企业，既懂数字化，又懂制造业，而且作为中小企业成长起来的鲁邦通，尤其理解中小企业的数字化需求。
鲁邦通瞄准数字化实力相对欠缺的长尾中小制造企业，深度把握其强调实用性、投入产出比的基本前提和由制造向服务转型的底层诉求，依托自身在企业内部的长期实践验证和在其他企业的不断打磨，将中小企业客户需求沉淀至产品中，为中小企业提供一整套的、以业务为导向、高投入产出比为目标的解决方案，助力其挖掘存量价值、实现业绩增长。同时，针对对转型路径不明晰的中小企业，鲁邦通也会结合实际向其提供咨询附加服务，对其进行经验赋能或解决方案共创。
3）面向特定垂直行业进行持续深挖，具备丰富的行业know-how。鲁邦通聚焦于医疗设备、机器人、环保设备、新能源装备等几个特定装备制造行业，形成了行业专属后市场服务解决方案，并通过头部标杆客户持续规模化落地，不断完善解决方案，形成了突出的行业knowhow。
同时，鲁邦通选取电梯与特种设备行业，对行业需求进行更深一步的挖掘，依托深刻的行业理解形成了基于不同角色的解决方案体系，帮助企业共建产业协同互联生态体系，推动后市场服务从工业互联向产业互联的变革。
以电梯行业为例，基于鲁邦通在电梯行业的八年积累，围绕政府单位、维保单位、电梯厂商、物业单位、保险公司等不同角色，鲁邦通构建了全场景产业互联网整体解决方案——面向政府，鲁邦通提供监管和安全治理解决方案，助力实现应急救援、按需维保等任务；面向维保单位，鲁邦通在帮他们接入政府系统、满足政府监管的同时，助力其构建数字化协同管理平台；面向电梯厂商，鲁邦通则通过数据采集帮助其优化研发方向，并赋能自营维保业务；而针对物业单位，鲁邦通则为其构建安全管理解决方案，实现电子维保工单验收和电子巡检。
4）具备强大的海外渠道网络和出海经验积累，可以为制造企业出海深度赋能。鲁邦通自成立之初就开始服务海外市场，已有13年出海经验，能为出海制造企业提供多种帮助。首先，鲁邦通销售与服务网络覆盖德国、荷兰、英国、西班牙、匈牙利、澳大利亚、马来西亚、印度尼西亚、阿联酋、日本、巴西等全球主要国家和地区，还能为出海制造企业海外渠道合作、服务升级提供支持；其次，鲁邦通网关具备全球主要国家的安规认证和运营商认证，能够帮助企业设备整机通过快速认证，助力企业满足合规要求；最后，依托自身长期的出海经验积累，鲁邦通能为制造企业提供出海落地方案支持，促其提升海外市场竞争力。
